Yeni müşteriler kazanmak, herhangi bir SEO ajansının can damarıdır ve sonuç olarak, kazanan bir SEO satış sunumu oluşturmak, ajans büyümesini sürdürmek için temel bir unsurdur.
Ancak birçok ajansın iş için rekabet ettiği bir ortamda, potansiyel müşterilere SEO uzmanlığınızın onların çevrimiçi başarısının anahtarı olduğuna nasıl ikna edersiniz?
Cevap, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını doğrudan ele alan bir SEO satış teklifi oluşturmakla ilgilidir.
Bu blog yazısında, herhangi bir başarılı SEO satış teklifinin olmazsa olmaz bazı unsurlarına derinlemesine dalacağız.
Biz de düzenli olarak yüzlerce dijital ajansla ilgilendiğimiz için, bazı ajans kurucularından müşterileri için SEO satış teklifleri nasıl oluşturdukları konusunda bize içgörülerini vermelerini istedik.
Bu yazının sonunda, ajansınızın değer teklifini sergileyebilecek, ideal müşterinizin özel ihtiyaçlarını belirleyebilecek ve SEO'nun gücünü somut sonuçlara dönüştürebileceksiniz, böylece SEO potansiyel müşterilerini uzun vadeli müşterilere dönüştüren SEO satış sunumları yapabilirsiniz.
Anahtar Noktalar
- Bir SEO satış teklifi, potansiyel müşteriye uzun vadeli faydalar elde edeceklerini garanti etmelidir
- SEO satış teklifinize her zaman örnekler ve vaka çalışmaları dahil edin
- SEO teklifini, müşteriyi eğitme ve masaya gerçek değer getirme fırsatı olarak görün
- Yapabileceğinizden fazlasını vaat etmeyin
Bu Gönderide Öne Çıkan Pazarlamacılar
SEO satış teklifi oluşturma konusunda görüşlerini paylaşan aşağıdaki ajans kurucularına ve pazarlamacılara teşekkür etmek isteriz:
- Alex Lirette, Kurucu @ Orbital SEO, Amerika Birleşik Devletleri
- Jennifer Rogala, Kurucu @ SEODriver, Amerika Birleşik Devletleri
- Hamna Amjad, Proje Yöneticisi @ DMR.agency, Amerika Birleşik Devletleri
- Vlad Cruceanu, Sahibi @ Backlinks Box, Romanya
- Gareth Hoyle, Yönetici Direktör @ Marketing Signals, Birleşik Krallık
- Lewis Koch, SEO Yöneticisi @ Distinctly, Birleşik Krallık
SEO Satış Teklifi Nedir?
Bir SEO satış konuşması, SEO hizmetlerinizin potansiyel müşterilerin web sitelerinin arama motoru sıralamasını ve görünürlüğünü önemli ölçüde iyileştireceğine onları ikna etmeyi amaçlayan kısa bir sunumdur.
Ajansınızın sunduğu benzersiz değeri vurgulamalı ve bunun artan organik trafik ve web sitesi dönüşümlerine nasıl çevrildiğini göstermelidir.
SEO Satış Sunumunda Başarılı Olmak İçin 10 İpucu
Şimdi, tüm başarılı SEO satış tekliflerinin ortak öğelerine daha yakından bir göz atalım.
İdeal Müşterinizi Tanıyın
Tam olarak kime hitap ettiğinizi anlamak, kazanan bir SEO satış teklifi oluşturmanın ilk adımıdır.
Vlad Cruceanu, Bükreş merkezli bir link oluşturma ajansı olan Backlinks Box'ın sahibidir. Ajansında, her zaman ideal alıcılarının kim olduğunu anlamakla işe başlarlar.
Satış teklifine dalmadan önce, İdeal Müşteri Profili (ICP) aracılığıyla doğru kitleyi hedeflediğimizden emin oluruz.
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Detaylı alıcı kişilikleri oluşturarak, ideal müşterinizin demografik özelliklerini, tercihlerini, sorunlarını ve hedeflerini belirleyebilir ve her teklifi onların özel ihtiyaçlarını ele alacak şekilde özelleştirebilirsiniz.
Backlinks Box'dan Vlad, ideal alıcı kişiliğinizi oluşturmak için kullanabileceğiniz iyi bir örnek olarak kendi ideal alıcı kişiliklerinin detaylı bir açıklamasını verdi:
- Niş: SaaS veya Teknoloji Şirketi
- Konum: ABD, Avustralya, Kanada, Yeni Zelanda, İngiltere (ana İngilizce konuşulan ülkeler)
- Çalışan sayısı: 1-50
- Roller: Kurucu, Ortak Kurucu, Başkan, CEO, Pazarlama Müdürü, CMO
- Şirket başına kişi sayısı: 3
Açık bir ICP ile mükemmel bir SEO satış teklifi oluşturabilirsiniz.
Peki, ideal müşterinizin alıcı kişiliğini nasıl oluşturursunuz? İşte bazı adımlar:
- Mevcut Müşteri Analizi: Mevcut başarılı SEO müşterilerinizi analiz etmeye başlayın. Ortak özellikleri neler? Sektör, işletme büyüklüğü, web sitesi hedefleri?
- Pazar Araştırması: Hedef sektörünüze derinlemesine dalın. Güncel SEO trendleri ve zorlukları neler? Bu kitle ile hangi tür içerikler rezonans oluşturuyor?
- Rakip Analizi: Rakiplerinizin pazarlama materyallerini araştırın. Mesajlaşma stratejileri neler? Sömürebileceğiniz herhangi bir boşluk var mı?
Müşteri Adayının Sorunlarını Bilin
Alıcı kişiliğiniz harika bir plan olsa da, bu "ideal müşteri kategorisi" içindeki her adayın benzersiz durumları ve zorlukları olacaktır.
Bir adayın web sitesi trafik verilerini, önemli anahtar kelimeler için sıralamaları veya olumsuz çevrimiçi yorumları (hepsi araştırma yoluyla keşfedilebilir) araştırarak, girişimcilik ve araştırma becerilerinizi sergileyeceksiniz.
Örneğin, SEO satış sunumunu yapmadan önce bir adayın web sitesi trafiğine dair bir fikir edinmek için SimilarWeb kullanabilirsiniz, çünkü onların Google Analytics'lerine erişiminiz olmayacak.
Bir adayın SEO performansı ve sıralamaları hakkında tüm önemli bilgileri hızlı ve kolay bir şekilde almanın bir yolu, SEOptimer'ın web sitesi denetim aracı kullanarak bir denetim yapmaktır.
Müşteri adayının sorunlarını anlayarak, ajansınızı onların başarısına gerçekten yatırım yapan bir SEO uzmanı olarak konumlandırabilir ve güven oluşturabilirsiniz.
Bunun yanı sıra, araştırma, adayın kendisinin tam olarak kavrayamadığı gizli zorlukları ortaya çıkarabilir.
Örneğin, belki rakipleri belirli bir anahtar kelime nişinde hakimiyet kurmuştur ya da web siteleri, kullanıcı deneyimini engelleyen teknik SEO sorunlarından muzdariptir. Bu sorunları vurgulamak, proaktif bir SEO ortağı olarak değer teklifinizi güçlendirir.
Odak Noktasını Onların Sorunlarına Koyun
SEO satış sunumunuzu potansiyel müşterilere sunarken, spot ışığını onların özel problemleri ve zorlukları üzerine kaydırmak, sunumunuzun etkinliğini önemli ölçüde artırabilir.
Jennifer Rogala'nın SEODriver üzerinden ifade ettiği gibi:
Unutulmaması gereken önemli bir nokta, insanların sunduğunuz hizmetlerin özellikleriyle değil, onlar için çözebileceğiniz sorunlarla daha fazla ilgilendikleridir.
Onların mücadelelerini vurgulamak, araştırmanızı yaptığınızı ve endüstrileri içindeki mevcut SEO manzarasını anladığınızı gösterir. Bu, SEO'nun karmaşıklıklarını yönlendirebilen ve gerçek sonuçlar sunabilen güvenilir bir uzman olarak sizi konumlandırır.
SEO satış sunumunuzu hazırlarken başlangıç noktası olarak kullanabileceğiniz bazı yaygın SEO sorunları şunlardır:
- Düşük organik trafik
- Zayıf anahtar kelime sıralamaları
- Kötü web sitesi kullanıcı deneyimi
- Sıralamada yer almayan içerik
- SEO yatırım getirisinin ölçülmesinde zorluk
SEO satış sunumunuzu yaparken, potansiyel müşterinin bu işleri doğru yapan bir işletme ile kıyaslandığında neleri kaçırdığını eklemeyi unutmamalısınız.
Örneğin, potansiyel müşterinizin Austin, Texas'ta bulunan yerel bir spor salonu olduğunu ve web sitelerinin "austin'deki spor salonu" gibi önemli bir anahtar kelime için gerçekten sıralama yapmadığını hayal edelim.
Hedef anahtar kelimeniz için sitelerinin sıralamada olmamasını vurgulamanın yanı sıra, en üst sıradaki işletmenin bu anahtar kelime pozisyonundan her ay yüzlerce ziyaretçi aldığı ve onların bu pastadan pay alamadıklarını da belirtebilirsiniz.
Bir Çözüm Önerin (Hizmetleriniz)
Müşteriniz ve onların özel problemleri hakkında kapsamlı bir araştırma yaptıktan sonra, SEO ajansınızı onların acı noktalarına bir çözüm olarak nasıl konumlandırabileceğiniz konusunda net bir görüşe sahip olacaksınız.
İşte hizmetlerinizi bir çözüm olarak önerirken dikkate almanız gereken iki öneri:
- Aday müşterileri teknik SEO terimleriyle bombardımana tutmayın. Bunun yerine, hizmetlerinizi onların acı noktalarını doğrudan ele alan somut sonuçlara çevirin. Örneğin, eğer web siteleri düşük organik trafikle mücadele ediyorsa, SEO stratejinizin ilgili anahtar kelimeler için artan sıralamalara yol açacağına ve bu durumun daha nitelikli potansiyel müşteriler ve web site ziyaretleri anlamına geleceğine odaklanın.
- İddialarınızı sektör verileri ve ilgili SEO istatistikleri ile destekleyin. Örneğin, güçlü bir SEO stratejisi uyguladıktan sonra web sitelerinin ortalama dönüşüm oranındaki artışı sergileyin.
Günün sonunda, müşterilerinizin çoğu aslında sadece kendi net kazançlarıyla ilgilenir. Harcadıkları para hizmetleriniz için gerçek ve somut sonuçlara dönüşecek mi?
Eğer yapabiliyorsanız, işinizi parasal değere dönüştürmeye çalışmalısınız.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Vaka Analizlerini İddialarınızı Desteklemek İçin Kullanın
SEO satış sunumları yaparken, iddialarınızı desteklemek için kesinlikle önceki müşterilerden alınan vaka çalışmalarını kullanmalısınız.
Geçmiş başarıların somut örneklerini sunarak ve önceki müşteriler için elde ettiğiniz sonuçları göstererek, uzmanlığınızın ve SEO stratejilerinizin etkinliğinin değerli kanıtlarını sağlayabilirsiniz.
Başarılı bir SEO satış sunumunun anahtarı, boş laflardan kaçınmak ve gerçek değer sunmaya odaklanmaktır. Her iddiamızın, benzer işletmeler için elde ettiğimiz ölçülebilir sonuçları sergileyen veriler ve vaka çalışmaları ile desteklendiğinden emin oluyoruz.
- Alex Lirette, Orbital SEO
En iyi ve en etkili vaka çalışmaları aşağıdaki özellikleri paylaşır, SEO hizmetlerini sunarken kendi vaka çalışmalarınızda bunları dahil etmeye çalışın:
- Sonuçlara Odaklan: SEO çabalarının etkisini nicelleştir. Artan organik trafik yüzdesi, iyileştirilmiş anahtar kelime sıralamaları ve dönüşüm oranındaki büyümeyi vurgula.
- Müşteri Odaklı Anlatım: Vaka çalışmasını bir müşteri başarı hikayesi olarak çerçeveleyin. Müşterinin işini, karşılaştıkları zorlukları ve SEO stratejinizin bu zorlukları nasıl ele aldığını kısaca tanıtın.
- Müşteri Görüşleri: Ajansınızla çalışırken yaşadıkları deneyimi ifade eden memnun müşteriden kısa bir alıntı veya görüş ekleyin.
Görselleri Kullanın
İnsanlar görselleri daha hızlı işler ve bilgileri, grafikler, grafikler ve resimlerle sunulduğunda daha iyi hatırlarlar.
Çeşitli araştırmalara göre, beyin tarafından işlenen bilgilerin %90'ı görseldir ve insanlar görselleri metinden çok daha hızlı işler.
SEO satış sunumunuza görseller eklemek, sunumunuzun etkisini ve etkinliğini önemli ölçüde artırabilir.
Unutmamanız gereken şey, çoğu küçük ve orta ölçekli işletme sahibinin ileri düzey SEO bilgisine sahip olmamasıdır.
Sonuç olarak, karmaşık SEO kavramları sözlü olarak anlaşılması zor olabilir. Grafikler, çizelgeler ve bilgi grafikleri bilgileri kolayca sindirilebilir parçalara ayırır, böylece mesajınızı açık ve çekici hale getirir.
İşte SEO raporumuzun, web sitesi boyutunu kolayca anlaşılır bir pasta grafiğine ayıran bir bölüm örneği.
Bunun yanı sıra, anahtar kelime sıralama ilerlemesi veya organik trafik büyümesi gibi SEO metriklerini görselleştirmek, karmaşık verileri canlandırır ve hizmetlerinizin etkisini kolayca fark edilir hale getirir.
Peki, SEO satış sunumlarınızı daha görsel açıdan çekici hale getirmek için hangi tür görseller eklemelisiniz?
İşte ekleyebileceğiniz etkili görsel yardımcıların bir listesi:
- Anahtar Kelime Sıralama İlerlemesi: Bir müşterinin web sitesinin hedeflenen anahtar kelimeler için arama motoru sıralamalarında istikrarlı bir şekilde yükseldiğini gösteren bir çizgi grafiği, SEO stratejinizin etkinliğini gösterir.
- Organik Trafik Artışı: Zaman içinde organik trafikteki önemli artışı gösteren bir çubuk grafiği, SEO çabalarınızın web sitenize daha nitelikli ziyaretçiler çekmekte nasıl bir etki yarattığını açıkça ortaya koyar.
- Rekabetçi Manzara: Müşterinizin web sitesinin, sektördeki rakiplerle karşılaştırıldığında ses payını gösteren bir pasta grafiği, SEO çabalarınızın çevrimiçi görünürlüklerine olan etkisini görsel olarak vurgular.
- Web Sitesi Trafik Kaynakları: Web sitesi trafik kaynaklarının (organik, yönlendirme, sosyal medya) dağılımını gösteren bir pasta grafiği, SEO çalışmalarınızın müşterinin genel trafik üretme stratejisine olan önemli katkısını vurgulamanıza olanak tanır.
Müşteriyi Eğitin
SEO satış sunumunuzu yaparken, bunu potansiyel müşterilerinize SEO hakkında bilgi verme fırsatı olarak görmelisiniz.
Şimdi, SEO'nun nasıl çalıştığı konusunda onlara detaylı bir rehber vermeniz gerektiğini söylemiyorum. Ancak, potansiyel müşteri, toplantıya girmeden önceki durumuna kıyasla, satış konuşmanızı yaptıktan sonra SEO hakkında daha fazla bilgi sahibi olmalıdır.
Hamna Amjad, DMR.agency adına konuşarak, potansiyel müşterileri SEO hakkında bilgi sahibi yaparak ve SEO'nun işletmeleri üzerindeki potansiyel etkisini anlatarak güçlendirdiklerini söylüyor.
Satış teklifini, SEO en iyi uygulamaları, sektör trendleri ve rekabet ortamı hakkında onları eğitmek için bir fırsat olarak kullanıyoruz.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Onların İtirazlarını Öngörün
Gerçek şu ki, SEO hizmetlerinizi potansiyel müşterilere sunarken muhtemelen bazı karşıtlıklarla karşılaşacaksınız.
İş sahipleri zekidir ve soru ve endişeleri olması doğaldır. Önemli olan, bu itirazları dile getirmeden önce onları öngörebilmektir.
Sunumunuzu yapmadan önce bu itirazları öngörmek, onları önceden ele almanıza ve ajansınıza güven aşılamaya olanak tanır.
SEO satış teklifi sunarken karşılaşabileceğiniz bazı yaygın itirazlar şunlardır:
- SEO Çok Uzun Sürer: SEO bir maraton, sprint değildir. Sonuçlara ulaşma süresi konusunda şeffaf olun, organik trafik büyümesinin ve web sitesi görünürlüğünün uzun vadeli değerini vurgulayın. Süreci göstermek için zaman çizelgeleri ile vaka çalışmalarını sergileyin.
- Çok Pahalı: SEO'yu bir maliyet değil, bir yatırım olarak çerçeveleyin. Hizmetlerinizin ROI (Yatırımın Geri Dönüşü) potansiyeline odaklanın. Artan organik trafiklerin daha fazla potansiyel müşteri, dönüşüm ve nihayetinde, gelir artışına nasıl dönüşebileceğini vurgulayın.
- Daha Önce SEO Denemiştik ve İşe Yaramadı: Geçmiş deneyimlerinin ardındaki nedenleri araştırın. Belki itibarlı bir ajansla çalışmıyorlardı ya da önceki stratejileri odaklanmışlıkten yoksundu. Benzersiz yaklaşımınızı, veriye dayalı metodolojinizi ve sürekli iletişime olan bağlılığınızı vurgulayın.
- Biz Kendi SEO'muzu Yapabiliriz: Onların girişimini kabul edin, ancak SEO'nun karmaşıklıklarını ve sürekli gelişen arama motoru algoritmalarını nazikçe açıklayın. Ön planda kalmak için gereken zamanı ve uzmanlığı vurgulayın, böylece onlar kendi temel iş güçlerine odaklanabilirler.
Önceden hazırlanarak, zor durumda kalmaktan kaçınabilir ve sorularını netlik ve soğukkanlılıkla yanıtlayabilir, böylece güvenilir bir SEO ortağı olarak konumunuzu daha da sağlamlaştırabilirsiniz.
Müşteri Beklentilerini Yönetme
Hepimiz müşterilerimize harika sonuçlar sunmayı, işlerini iki katına çıkarmayı ve onların nişlerinde hakimiyet kurmalarına yardımcı olmayı çok isteriz.
Maalesef, bu her zaman mümkün olmuyor. Ve bazı durumlarda, müşteriler bu tür sonuçlar bekliyor.
İşte müşteri beklentilerini yönetmenin gerçekten önemli olduğu yer burası.
Özellikle SEO'nun sonuç vermesi biraz zaman aldığı için, müşteriler hemen başlangıçta sonuç görememekten dolayı endişelenmeye başlayabilirler.
Olası görünmeden önce sonuçları fazla abartmamak veya fazla söz vermemek akıllıcadır.
- Lewis Koch, Distinctly
SEO Raporlarınızın Örneklerini Verin
SEO satış teklifinizin son aşamasında, potansiyel müşteriye detaylı SEO raporlarının fiziksel bir kopyasını sunmak, hizmetlerinizin değerini sergilemede önemli bir etkiye sahip olabilir.
SEO raporlarına örnekler, potansiyel müşteriye verebileceğiniz:
- Web sitesi denetim raporu
- Sayfa içi SEO raporu
- Teknik SEO raporu
- Anahtar kelime sıralama raporu
Kurumlar için müşteri adayı oluşturmayı kolaylaştırmak ve potansiyel müşterilere değerli içgörüler sunmak istiyorsanız, Gömülebilir Denetim Aracımızı kullanmayı düşünün.
Web sitenize form widget'ı yerleştirerek, bu araç ziyaretçiler için beyaz etiketli SEO raporları otomatik olarak oluşturur, kişiselleştirilmiş bir anlık görüntü sunar ve web sitelerinin SEO performansı ve uygulanabilir öneriler sağlar.
Sonuç
Başarılı bir SEO satış sunumu oluşturmak, yeni müşteriler çekmek isteyen ajanslar için önemlidir. Bu adımları takip ederek, dönüşüm sağlayan SEO satış sunumları hazırlayabilir ve ajansınızı SEO endüstrisinin zirvesine taşıyabilirsiniz.
